Startup Vietnam: 7 yếu tố của một hệ thống bền vững

Nếu bạn đọc các bài blog của các guru như Paul Graham, Don Dodge hay các bài báo về thành công của các dotcom ở Mỹ, về kinh nghiệm khởi nghiệp người ta không nói nhiều đến một hệ thống tốt, vì ở Mỹ mọi thứ đã phân cấp rất chuyên nghiệp. Bạn chỉ cần có team tốt, một sản phẩm cực kỳ thu hút, sau đó chắc chắn sẽ tìm được nhân sự chuyên môn cho các khâu sau và tự động sẽ có rất nhiều cách để biến sản phẩm thành thương mại hóa. Điều này dễ dẫn đến lầm tưởng của rất nhiều startup ở VN (kể cả chúng tôi) là chỉ cần có một sản phẩm tốt là sẽ thành công.

Ở VN không dễ dàng như vậy, cơ sở hạ tầng thiếu thốn, ngành mới nên chưa có nhiều nhân sự chuyên môn cao, chưa có công cụ thanh toán “chuẩn” …vì thế nghĩ đến một hệ thống tốt rất quan trọng khi chuẩn bị phát triển một sản phẩm online hay ứng dụng mobile mới nào đó, dù là là sản phẩm của startup hay công ty lớn. Người cha giàu trong “Rich Dad, Poor Dad” nói “Một hệ thống tốt mới là mấu chốt thành công chứ không phải một sản phẩm tốt” .Tôi bắt đầu đi tìm các yếu tố cốt lõi của một hệ thống như vậy.




1. Dream Team

Ngoài các khía cạnh tôi đã phân tích trong bài Dream Team, ở đây bổ sung thêm phần comment trên LinkHay của anh TanNg, TMT, và KingEric về bài trên.

TanNg: “Đọc bài này 1-2 lần thấy thiếu cái gì đó. Nghĩ đi nghĩ lại thấy nó nhiều kỹ năng, nhưng lại ko thấy passion và dream. Tạm bổ sung thêm 1 người là người dám mơ, người dám change, người dám take challenge.”

TMT: “Nhà quản trị dotcom có thể nói chính là CEO, người có tầm nhìn bao quát và định hướng đi cho Dream team, đồng thời cũng phải biết gắn kết các người tài giỏi lại để làm việc cùng nhau (@KingEric), người định hướng cũng chính là người dám mơ, dám challenge (@TanNg).”

Đồng thời Dream Team này cũng phải có khả năng tạo ra những cú Buzz chiến lược táo bạo để tạo thời thế và nâng tầm đẳng cấp như HAGL trong lĩnh vực bóng đá. HAGL từng mời Kiatisak về VN thi đấu, phát triển Học viện bóng đá HAGL – Arsernal, tài trợ SEAGames 2009 ở Lào… Và cũng không thể không nhắc đến Viettel với những bước tiến thần tốc cả trong và ngoài nước gần đây. Chỉ trong 5 năm họ làm được những điều mà Mobifone, Vinaphone trước đó vốn có rất nhiều lợi thế nhưng vẫn không thực hiện được.


2. Sản phẩm/Công nghệ chủ lực

Không thể phủ nhận sản phẩm luôn là trung tâm của dotcom. Trong bài “8 đặc điểm của một sản phẩm ‘hoàn hảo’” nhấn mạnh một sản phẩm tốt phải có một công nghệ lõi kiểu PageRank search của Google, đồng thời phải có một sự liên kết chặt chẽ các sản phẩm con trên một trục chính để tạo thành một hệ thống thống nhất. Việc tích hợp các sản phẩm lại giúp tạo ra một sức mạnh tổng lực thừa kế lẫn nhau, tập trung và dễ quản lý hơn, cũng như tốn ít chi phí phát triển và tiếp thị hơn.

Tích hợp các sản phẩm theo một trục xuyên suốt cũng là định hướng mà chiến lược “Go Mass” của FPT nhắm tới trong hành trình Vì công dân điện tử với việc liên kết không chỉ các sản phẩm con mà còn các công ty con như FPT Online, Visky, ngân hàng Tiên Phong, FPTS, F-Mobile...trên một chiếc mobile nhỏ bé.

VCCorp là một trường hợp ngoại lệ khi họ là chuyên gia thị trường ngách. VCCorp có rất nhiều sản phẩm với mục tiêu trở thành số 1 trong các lĩnh vực “béo bở” khác nhau. Và họ đã thành công khi hầu hết các sản phẩm đều đạt được vị trí số 1 hoặc ít nhất là số 2 như: Dân Trí, CafeF, Kenh14, Socvui, GameK, AutoPro,... Sau một hồi nghĩ mãi, tôi đoán sự liên kết chính giữa các sản phẩm của VCCorp là… công nghệ quảng cáo trực tuyến Admicro??! Giai đoạn này hầu hết các sản phẩm của VCCorp có nguồn thu chính đến từ quảng cáo. Xem “Hệ thống bán hàng của Admicro” tại đây.


3. Mô hình kinh doanh

Đây là điều khó có thể nói rõ ràng, và chả ai định nghĩa được, tôi lại càng không biết, chỉ có thể tự mô tả theo suy nghĩ chủ quan của tôi.

Đầu tiên một mô hình kinh doanh tốt sẽ học hỏi được các điểm mạnh của các “proven model” ở những nền văn hóa tương tự. Trong năm đầu tiên, VNG đã đem cả team 10 người sang TQ để học hỏi cách thức phát hành game. So sánh danh sách 30 công ty Internet hàng đầu TQ và danh sách 500 công ty lớn nhất TQ với 2 danh sách tương tự của VN đều thấy có sự giống nhau ở các top đầu là các lĩnh vực chung như game online, viễn thông, bất động sản, dầu khí, xây dựng… Trong khi nếu xem các danh sách tương tự của Mỹ, Nhật thì khác hẳn. Dấu ấn hơn 1000 năm chung sống với anh bạn láng giềng khổng lồ “núi liền núi, sông liền sông, chung một Biển Đông” dù tốt hay xấu cũng khó phai. Dĩ nhiên mô hình kinh doanh này cũng phải hợp với văn hóa của VN.

Kế đến mô hình kinh doanh tốt sẽ có các yếu tố trong quy trình “Đầu tư -> sản phẩm/dịch vụ -> phân phối -> doanh số -> lợi nhuận -> tái đầu tư” khá rõ ràng và có thể dự đoán được phần nào. Dĩ nhiên có những trường hợp không có gì rõ ràng từ đầu như mô hình search/quảng cáo của Google, nhưng đó là những đột phá hiếm hoi mà rất hiếm công ty nào làm được.

Sau đó, một mô hình kinh doanh mạnh ở VN giai đoạn sắp tới phải kết hợp hài hòa được sức mạnh và giảm thiểu được điểm yếu từng yếu tố trong hệ Internet – Mobile – Offline (IMO) để tạo thành một hệ thống liên kết bền vững. Với IMO tại VN, Internet tuy chưa chứng tỏ được khả năng thương mại hóa trên diện rộng nhưng vẫn là một kênh tương tác chính không thể bỏ qua, các ứng dụng trên mobile sẽ bùng nổ với hơn 70 triệu thuê bao, Offline là sợi dây quan trọng kết nối giữa thế giới thực và thế giới ảo.


4. Hệ thống phân phối/thanh toán

Hệ thống phân phối tốt giúp các công ty đến gần với khách hàng hơn cả về mặt vật lý và luận lý. Tầm quan trọng của hệ thống phân phối với thành công của hầu hết các công ty B2C là không thể phủ nhận. Thành công đột phá của của Dell từ một công ty nhỏ thành một tập đoàn ngang hàng những đại gia như HP, Compaq, IBM… từng đến từ việc đổi mới mô hình phân phối truyền thống thành phân phối trực tiếp “Direct Dell”.

Trên Internet thì mô hình affliate về bản chất là một cách thức mở rộng hệ thống phân phối online. Những site nào chứa các đường link bán sách, ảnh, banner quảng cáo… dẫn đến site mẹ sẽ được chia hoa hồng khi có transaction/pagview xảy ra. Adsense là một thành công đỉnh cao của mô hình này khi vô số blogger trên thế giới sử dụng để kiếm tiền. Google Site Search, Custom Search nhìn từ góc độ kinh doanh cũng là các hình thức khác nhau của Google để tăng cường số lượng đại lý phân phối “sản phẩm search” của họ.

Bên TQ, thử xem David Wei, CEO Alibaba.com nói gì “I don’t believe it is possible to go into India with a 100 per cent online platform today”. David nói trong ngữ cảnh Ấn Độ là một nước có “Internet penetration” thấp, và offline operation approach cũng là một chiến thuật quan trọng của Alibaba tại TQ. Ngoài những điểm tương tự TQ, đặc biệt khi mà ở VN tư duy “vật thể” vẫn phổ biến hơn tư duy “phi vật thể” thì hệ thống phân phối offline tạo ra một cảm giác trực quan và “vật thể” hơn cho người dùng, giúp người dùng dễ quyết định hơn khi phải bỏ tiền ra mua một sản phẩm ảo.

Trong các trường hợp trên, hệ thống phân phối dùng để bán hàng, còn ở TQ & VN hệ thống phân phối có thể kiêm nhiệm luôn vai trò kênh thanh toán. Hãy xem các cty trong lĩnh vực viễn thông như Mobifone, Viettel…không phải ngẫu nhiên mà họ có thể thu về được doanh thu hàng chục ngàn tỉ. Có vô số các cửa hàng điện thoại sẵn sàng bán card điện thoại cho người dùng suốt ngày đêm ở khắp mọi nơi. Một trong những lợi thế cạnh tranh lớn của VNG là hệ thống đại lý bán thẻ game là 15.000 tiệm net nơi 90% game thủ chơi. Không thể tưởng tượng được cách đây mấy năm VNG thu tiền bằng cách nào nếu không có hệ thống phân phối offline này. Nếu thu tiền qua SMS thì hơn 50% lợi nhuận của VNG sẽ rơi vào các mạng di động. Với BKAV, một nhà quản lý của đơn vị này từng nói thành công của BKAV đến hệ thống phân phối mạnh của họ (333 đại lý) chứ không chỉ là sản phẩm.

Hệ thống phân phối online hay offline tốt cũng là một rào cản “entry barrier” đối với các đối thủ cạnh tranh muốn gia nhập thị trường.


5. Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)



CRM là một vấn đề cực kì quan trọng với hầu hết các công ty bán lẻ. Hệ thống CRM của Walmart hẳn là cực kì phức tạp. Mua hàng ở Metro luôn phải dùng thẻ. Ngay cả siêu thị của VN như Coopmart cũng rất quan tâm đến CRM. Trên Internet dù thu tiền từ user hay từ công ty thì vẫn phải thu hút user tương tự bán lẻ nên không thể bỏ qua CRM.

Một hệ thống CRM tốt giúp hiểu rõ khách hàng hơn, nắm rõ các thông tin cá nhân – nhân khẩu học và thói quen sử dụng sản phẩm của họ, biết được họ quan tâm hay không quan tâm gì. Đồng thời hệ thống CRM sẽ tiếp nhận những phản hồi của khách hàng và xử lý các vấn đề phát sinh. CRM cũng giúp xây dựng và bảo vệ lòng trung thành của người dùng với sản phẩm. CRM cũng giúp việc cá nhân hóa sản phẩm dễ dàng hơn.

Hệ thống CRM hiệu quả giúp bán hàng nhiều hơn, tiếp thị tốt hơn, và giảm thiểu tối đa chi phí tiếp thị do tận dụng tiếp thị truyền miệng từ những khách hàng trung thành cũng như giảm chi phí cải tiến sản phẩm hoặc chi phí phát triển tính năng mới/sản phẩm mới hoặc do biết được nhu cầu nào người dùng thật sự quan tâm.

Một yếu tố quan trọng trong CRM là Customer Support Service (CSS). Tương tự như hệ thống phân phối, CSS ở VN không thể bỏ qua các thành tố offline như call center (trả lời qua điện thoại) hay người hỗ trợ trực tiếp. Ngay cả Google còn phân phối không thành công Nexus One khi phát hành lần đầu một phần do hệ thống CSS không có hotline. Rất nhiều khách hàng mua điện thoại Nexus không thể chờ đợi trả lời thắc mắc trong vòng 1 ngày qua … email, họ muốn câu trả lời tức thời. Dĩ nhiên sau đó họ sẽ không recommend cho bạn bè mua tiếp. CSS tốt còn giúp giảm thiểu tối đa các khủng hoảng thương hiệu do công ty biết và giải quyết các phàn nàn của người dùng nhanh chóng trước khi họ tự lan truyền ra.

Có những hình thức CRM đơn giản như newsletter, lưu lại hành vi của user chi phí thấp, dễ thực hiện mà không kém phần hiệu quả. Chẳng hạn ban đầu việc sử dụng Google Search không liên quan đến account. Sau đó Google nhốt hết user vào account dùng chung cho mọi sản phẩm của họ và tận dụng tối đa các thông tin user behavior để tiếp tục cải tiến search engine vốn đã quá tốt. Một ví dụ khác là phần mềm quản lý phòng máy miễn phí CSM của VNG vốn được hầu hết các tiệm nét sử dụng là một phần của CRM. Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của VNG so với các công ty game online khác.

Trên thế giới cũng như ở VN, chỉ riêng phần mềm CRM là cả một lĩnh vực hấp dẫn. Salesforce.com, công ty hàng đầu trong lĩnh vực này có giá trị 8,24 tỉ USD.


6. Thương hiệu

Thương hiệu tốt giúp công ty giữ chân khách hàng cũ, dễ thu hút khách hàng mới và lôi cuốn sự ủng hộ của nhiều đối tượng quan trọng khác như developer, nhân viên, đối tác, cổ đông, nhà nước… Thương hiệu mạnh còn giúp công ty giảm chi phí quảng bá mỗi khi muốn mở rộng hoạt động sang một lĩnh vực mới.

Khác với các công ty truyền thống thường dùng quảng cáo marketing để xây dựng thương hiệu, người dùng cảm nhận hình ảnh thương hiệu các công ty công nghệ từ bản chất và hoạt động của công ty đó hơn là từ các thông điệp quảng cáo. Nghĩ đến Microsoft là nghĩ đến một công ty giàu có, thương mại và hầu như muốn dùng sản phẩm nào cũng phải bỏ tiền mua. Trong khi nghĩ đến Google là nghĩ đến một công ty công nghệ lớn, sáng tạo, thân thiện, hữu ích cho mọi người và cộng đồng. Apple lại tạo ra một hình ảnh sáng tạo và khác biệt, công nghệ cao, sành điệu.

Với sản phẩm, dù có rất nhiều hình thức quảng cáo tiếp thị, nhưng trong lĩnh vực công nghệ thì kênh tiếp thị quan trọng nhất đồng thời tốn ít chi phí nhất vẫn là “word of mouth” – truyền miệng. Có khá nhiều công ty VN bỏ tiền tiếp thị rất hoành tráng nhưng không thu được kết quả như mong đợi, vì sản phẩm được tiếp thị không có giá trị tốt.

Phương thức truyền miệng hoạt động khi sản phẩm thực sự tạo ra giá trị hữu ích cho người dùng từ đó hình thành một cộng đồng những người dùng trung thành với sản phẩm. Dĩ nhiên phải có CRM tốt mới tận dụng được những người dùng trung thành. Chính cộng đồng ban đầu này sẽ là “hạt nhân” để lan truyền giới thiệu sản phẩm rộng và nhanh theo kiểu “vết dầu loang”. Tùy vào chiến lược tiếp thị và một số yếu tố tự nhiên lúc đầu mà “hạt nhân” này có thể là giới sinh viên trường top (Harvard -> Ivy League -> các trường ĐH khác) như trường hợp Facebook, cộng đồng developer như Google, Firefox. Sau này mỗi lần ra sản phẩm mới Google, Firefox tiếp tục dùng lại chiến thuật “developer seeding” này.

Gần đây các công ty VN bắt đầu quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu hơn: FPT bổ nhiệm Lê Trung Thành – một chuyên gia marketing hàng đầu làm PTGĐ Thương hiệu, VinaGame đổi tên thành VNG để tránh chữ Game và tiến vào một thị trường “mass” thay vì chỉ tập trung vào giới teen.


7. Mô hình tổ chức


Mô hình tổ chức sẽ ảnh hưởng đến sự sáng tạo - innovation, tốc độ phát triển và thậm chí cả hình ảnh thương hiệu của tổ chức đó. Công ty hiện có mô hình tổ chức được xem là tốt nhất hiện nay là Google.

Mô hình nhóm dự án 5-7 người và 80-20 của Google giúp giải quyết 2 vấn đề lớn thường gặp của tập đoàn lớn là tốc độ phát triển chậm lại vì bộ máy cồng kềnh, và vấn đề corporate hóa/entrepreneur hóa. Chắc là Google mô phỏng lại mô hình trường ĐH (Stanford), nơi sinh viên làm việc theo nhiều group nhỏ, và mỗi group thực hiện luận văn là một đề tài (sản phẩm) khác nhau. Văn hóa của Stanford cũng chú trọng vào Innovation.

Về corporate hóa/entrepreneur hóa, khi một công ty startup phát triển từ nhỏ thành to, nó bắt đầu phải thu hút nhân sự từ các tập đoàn lớn đã có sẵn để giải quyết vấn đề kinh nghiệm quản lý. Đó là vấn đề của công ty. Còn với nhân sự kinh nghiệm trong công ty lớn, vấn đề của họ là muốn tách ra đi tìm con đường riêng của mình. Mô hình 80-20 giúp nhân viên ở lại công ty nhưng vẫn có thể phát huy tính sáng tạo theo cách của mình.

Ngay cả nhân sự thông thường cũng có thể chia thành 2 loại người, entrepreneur và corporater. Entrepreneur thường có óc sáng tạo cao, mạnh ở giai đoạn nắm bắt cơ hội, khởi đầu, phát triển đi lên nhưng sẽ không dễ dàng làm việc khi quy mô trở nên khá lớn. Ở VN có vẻ môi trường xã hội không khuyến khích hay tạo điều kiện cho entrepreneur cho lắm. Corporater có thế mạnh quản lý một hệ thống lớn trên diện rộng, nhưng sẽ gặp khó khăn khi làm việc trong một điều kiện thiếu thốn nguồn lực như startup. Cũng có những người có năng khiếu cả hai và có thể thích nghi theo điều kiện môi trường. Công ty nào có thể tận dụng khả năng của cả hai loại người này sẽ giải quyết được 2 vấn đề đã nói ở trên: sáng tạo và tốc độ phát triển.

Tôi nhớ Rupert Murdoch – ông chủ tập đoàn truyền thông News Corp sở hữu MySpace, Avatar… có nói “"The world is changing very fast. Big will not beat small anymore. It will be the fast beating the slow."” Chắc cũng nên lắng nghe Murdoch chút ít nhỉ?!

***
Bài kỳ trước: Startup Vietnam: 8 đặc điểm của một sản phẩm “hoàn hảo”.
Bài kế tiếp: ???

Startup Vietnam: Những ngôi sao dotcom mới?

Đã lâu rồi từ khi những dotcom như VnExpress, VietnamWorks, VinaGame chứng tỏ được thành công và sự nổi bật của họ trên Internet. Từ đó đến nay có khá nhiều Startup Vietnam đã xuất hiện, đến rồi đi, hoặc đang âm thầm lặng lẽ tiến lên, nhưng hình như đấu trường Internet vẫn chưa thấy nhiều gương mặt mới tỏa sáng. Bài này tôi thử điểm qua một vài gương mặt có nhiều tiềm năng thành… sao.



1. CafeF.vn – Điểm hẹn của nhà đầu tư tài chính

Thị trường chứng khoán VN hiện đang trồi sụt thất thường, nhưng lượng truy cập vào Cafef vẫn đang tăng ổn định. Tôi đoán phải hơn 80% các nhà đầu tư chứng khoán có dùng Internet đều biết đến CafeF. CafeF tập trung vào thông tin chứng khoán và các thông tin tài chính đầu tư liên quan như bất động sản, ngân hàng trong nước và thế giới…

Điểm mạnh
- Đánh trúng tâm lý đầu tư theo tin tức của đại đa số nhà đầu tư chứng khoán VN.
- Giao diện đơn giản dễ nhìn, cực kỳ “user-friendly”, nói không ngoa là một trong vài site có giao diện “pro” nhất hiện nay.
- Tin tức cập nhật hàng giờ và rất sát với nhu cầu nhà đầu tư chứng khoán.
- Được hỗ trợ bởi VCCorp một công ty Internet thuộc dạng kỳ cựu “hiểu Internet” nhất VN và có những site con rất “ăn khách” như Dantri, Kenh14, enbac…
- Về mặt chuyên môn & tài chính có sự hỗ trợ của tập đoàn Vincom – một trong những tập đoàn tài chính – bất động sản có mức vốn hóa hàng đầu hiện nay.

Các cách thu tiền đa dạng
- Quảng cáo banner truyền thống
- Thu tiền từ công ty cổ phần để: đăng bài giới thiệu/quảng bá, cập nhật thông tin/số liệu tài chính trong database
- Thu tiền từ các công ty chứng khoán thể hiện các bảng giá trực tuyến, biểu đồ thống kê.
- Khác: các gói thông tin/thống kê cho các đơn vị tổ chức trong ngành, thu tiền từ end-user trong tương lai.

Khách hàng trả tiền tiềm năng: công ty cổ phần niêm yết/sắp niêm yết, công ty chứng khoán, ngân hàng, công ty bất động sản, các khách hàng quảng cáo các mặt hàng đắt tiền như xe hơi…
Với lợi thế thu hút được một lượng lớn các user trung thành hàng ngày, đặc biệt trong lĩnh vực “gần tiền” như tài chính – thì khả năng tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Cafef rất cao.

Điểm yếu: chưa có những thông tin và công cụ chuyên sâu hơn và đây là điểm mà Stox.vn một đối thủ tiềm năng nhất của Cafef có thể khai thác. Tuy nhiên trong tương lai gần thì đa số các nhà đầu tư chứng khoán VN chỉ quan tâm tin tức mà chưa có thói quen sử dụng những tính năng “advanced” vốn là lợi thế của Stox.

2. 5giay.vn – Diễn đàn mua bán sôi động nhất

Khởi nguồn từ một diễn đàn trao đổi thông tin về linh kiện máy tính do vài người chủ công ty máy tính Nhật Nguyệt xây dựng vào giữa năm 2004, 5giay đã dần dần thu hút những người sử dụng là những người mua bán ở các cửa hàng nhỏ ở khắp nơi, đặc biệt là những cửa hàng buôn bán máy tính, điện thoại di động, đồ điện tử. Theo 5giay, họ có 350.000 thành viên thường xuyên trao đổi, 1.7 triệu lượt truy cập hàng ngày.

Có thể nói rất nhiều cửa hàng buôn bán nhỏ, những người bán lẻ dạng eShop sống nhờ vào 5giay như một kênh bán hàng chính. Đây cũng là điểm mạnh nhất của 5giay khi dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu thiết thực của nhóm mua bán đông đúc nhất, đúng kiểu “văn hóa VN” nhất. Điểm mạnh này xuất phát từ chính nhu cầu ban đầu của các founders 5giay là bán được linh kiện cho chính công ty của họ. Vì thế họ rất hiểu user, và thu hút lượng user y như bản thân mình.

Tuy xuất phát từ một công ty – cửa hàng nhưng 5giay tổ chức bộ máy khá chuyên nghiệp. Họ có riêng công ty truyền thông số iGo phục vụ cho việc marketing và bán quảng cáo. Các nhân viên của iGo phục vụ khách hàng rất nhanh, nhiệt tình qua các kênh điện thoại, chat, email, trực tiếp…

Nguồn thu của 5giay đến từ kênh quảng cáo banner là chính, cùng với các dạng tin VIP, up tin… Theo một nguồn tin thân cận của founders 5giay vào cuối năm 2008, mỗi tháng sau khi trừ chi phí các kiểu, chủ 5giay còn một khoản ~ 300 triệu.

Điểm mạnh: lượng khách hàng trung thành lớn và giao dịch thường xuyên, tổ chức quản lý các box tốt, có công ty tiếp thị - quản lý quảng cáo riêng.

Điểm yếu: chỉ có thể nói là “điểm chưa mạnh” là khả năng mở rộng quy mô & quản trị, chưa có công nghệ hỗ trợ nên sẽ khó khăn để chuyển đổi mô hình lên các hình thức cao hơn. Tuy nhiên với nhu cầu hiện tại của những người mua bán nhỏ thì 5giay đáp ứng rất tốt và có thể nói nếu bổ sung được những điểm mạnh này 5giay sẽ thực sự là một eBay của VN trong tương lai.

Đối thủ: 5giay có khá nhiều đối thủ “nặng ký” như chodientu.vn của PeaceSoft, 123mua.com.vn của VinaGame, vatgia.com – có đầu tư từ IDGVV và một quỹ venture Nhật Bản. Trong số này vatgia đang phát triển với một tốc độ rất nhanh và theo một nguồn tin từ quỹ đầu tư thì vatgia hiện đang phát triển doanh thu khá tốt.

Lợi thế chính của 5giay so với vatgia có lẽ là lượng “direct user” hàng ngày rất cao, còn lượng user của Vatgia đến từ nguồn SEO hẳn là không nhỏ (cái này là suy đoán, không có số liệu chính thức). Ngoài ra có khá nhiều website mua bán khác “hầm hố” không kém là enbac của VCCorp, nava.com của Nhaccuatui, muare.vn

3. muaban.net – Điểm rao vặt không thể thiếu

Dù rất nhiều website rao vặt đã chiếm thị phần trên Internet trước, nhưng muaban.net đã nhanh chóng trở thành site rao vặt thuộc dạng “Top of mind”, được nhắc đến hàng đầu khi ai đó cần rao thông tin mua bán nhà đất, xe cộ, thiết bị…

Đối tượng khách hàng “trung thành” của muaban.net cũng tương tự như 5giay.vn, tuy nhiên muaban.net chỉ có tính liệt kê mà không có tính tương tác như 5giay. Với lượng thông tin đa dạng và phong phú từ báo giấy, muaban.net tiếp tục thu hút thêm lượng khách rao vặt trực tiếp trên Internet.

Điểm mạnh: nhắc đến muaban.net không thể không nói tới hậu thuẫn offline của họ là tờ báo Mua & Bán, một tờ báo có thể nói là thuộc dạng lý tưởng nhất trong làng báo VN dù nội dung thuộc dạng “rao vặt đường phố”. Lượng phát hành hàng ngày của báo Mua & Bán giấy thuộc dạng nhiều nhất VN với hàng trăm ngàn bản mỗi ngày.

Nguồn thu của muaban.net đến từ tiền đăng tin rao thông qua SMS, online payment (Mobivi, Vinapay), offline. Trong khâu thanh toán một lợi thế lớn của họ so với các đối thủ khác là có các văn phòng đại diện offline của báo giấy rộng khắp các quận của những thành phố lớn như HN, HCM, Đà Nẵng, Hải Phòng.

Đối thủ lớn của muaban.net hẳn là vatgia.com - vốn đang được xem là một site listing không thể thiếu với khả năng SEO cực tốt của mình.

Gần đây muaban.net đã có hẳn một CEO được đào tạo từ Mỹ vốn là một Senior Assciate được IDGVV cử sang. Với nhiều lợi thế như vậy, muaban.net có thể sẽ là Craiglist của VN trong tương lai. Tuy nhiên không hiểu sao gần đây muaban.net lại bị rớt ra ngoài top Alexa 100 Việt Nam???

Ngoài ra có một số website rất có tiềm năng khác như ken.vn, diaoconline.vn…

http://www.facebook.com/note.php?note_id=260584434226

Bài kỳ trước:  Startup Vietnam: 10 sai lầm thường gặp của startup
Trên FB & bình luận: Internet startup: 10 sai lầm thường gặp của startup
Bài kỳ tới – Thứ 3 ???

Internet startup: 10 sai lầm thường gặp của startup

Dưới đây tôi tổng hợp lại một “bộ sưu tập” các sai lầm mà chính bản thân Skydoor, startup bạn bè tôi, hay một số Internet startup khác thường mắc phải. Đồng thời tôi cũng thử đưa ra một hai giải pháp từ quan điểm cá nhân để giảm thiểu hậu quả của những sai lầm này.



1. Không đủ Dream Team

Tuy nhiên, đã Dream Team thì ít khi có thật, vì thế ban đầu startup chỉ cần 3 vị trí đầu trong Dream Team là quá ổn rồi. Nếu thiếu một thì startup đó sẽ gặp ngay các vấn đề khi: phát triển sản phẩm, hiện thực mô hình kinh doanh, làm việc với quỹ đầu tư. Không có Dream Team hoặc có Dream Team nhưng các thành viên không làm việc được với nhau là sai lầm (hoặc khiếm khuyết) lớn nhất mà một Internet startup có thể mắc phải. Và nó cũng sẽ dẫn đến những sai lầm khác.

2. Chọn sai “ao”

Ao ở đây là thị trường. Nếu chọn ao to quá, có nhiều cá mập thì đó không phải là ao nữa, mà là đại dương đỏ khốc liệt. Nếu chọn ao bé quá, ít cá thì sau này khó mở rộng quy mô hoạt động, và quỹ đầu tư cũng không quan tâm những startup đang bơi trong những ao quá bé. Chọn ao tốt mà mình không biết kỹ thuật đánh bắt thì cũng khó mà bắt được cá to.

IDGVV có một slide nói về hơn 10 cái ao mà họ quan tâm dạng như: game online, jobs online, mobile services… tại đây .

3. Theo “kiểu Mỹ”

Mỹ có quá nhiều điểm khác biệt với VN về hạ tầng, văn hóa, trình độ hiểu biết Internet/công nghệ của người dân nên nên sản phẩm hot ở Mỹ chưa chắc đã được quan tâm ở VN, nhiều người quan tâm chưa chắc đã kiếm tiền được. Nôm na là đem cá ở ao Mỹ về thả ở ao VN, chắc gì đã sống, môi trường ô nhiễm quá mà.

Để cá có xác suất tồn tại cao, nên chăng chọn cá ở những ao có môi sinh tương tự VN ? Hiện FPT, VinaGame đều đang quan tâm “theo đuôi” mô hình những dotcom TQ như Tencent. Chắc họ phải có lý do rồi.

4. Quá lạc quan hay ‘Think big”

Có lẽ những người làm startup hay dễ lạc quan hơn bình thường một chút, vì startup là một hành vi “đầu tư mạo hiểm”. Dám mạo hiểm thì phải lạc quan. Lạc quan thì thường “think big”. Think big sẽ dẫn đến việc đặt mục tiêu quá cao, không khả thi. Hoặc lạc quan quá lại hay kỳ vọng, kỳ vọng không đạt được sẽ dễ thất vọng, nản chí. Ngoài ra lạc quan quá cũng dễ dẫn đến việc chi tiêu không hợp lý, đốt nhanh hết tiền.

“Think big” chắc nên đi kèm với “Act small”?

5. Quá coi trọng ý tưởng

Có lẽ nguồn gốc của việc coi trọng ý tưởng xuất phát từ Mỹ. Ở Mỹ có quá nhiều người xuất sắc và quá nhiều người có thể hành động để hiện thực ý tưởng, nên nếu Internet startup nào có một ý tưởng khác biệt thì dễ thành công hơn. VN là một nước đang phát triển, mọi thứ đều chưa hoàn hảo, chỉ cần lên mạng dò 5 phút hoặc du lịch 3 ngày sang TQ, Sing, Úc… là có ngay cả tá ý tưởng có thể áp dụng ở VN. Quá coi trọng ý tưởng dẫn đến việc giấu giếm thông tin, không thể nhận được phản hồi từ khách hàng mục tiêu, bạn bè, nhà đầu tư… nên dễ dẫn đến những chệch choạc về sau.

Vấn đề có lẽ là ai sẽ hiện thực ý tưởng tốt nhất, kiên trì nhất chứ không phải ai là người có ý tưởng tốt nhất, sớm nhất.

6. Giới thiệu sản phẩm quá chậm/ quá nhanh

Thường gặp ở VN chắc là launch sản phẩm quá chậm. Đưa sản phẩm ra công chúng chậm sẽ nhận được phản hồi của từ thị trường chậm, do đó nhiều khi tiêu tốn quá nhiều thời gian công sức tiền bạc vào những thứ người sử dụng không quan tâm. Launch sản phẩm quá nhanh dẫn đến việc đưa ra nhiều tính năng dư thừa người dùng không cần đến. Nhưng dù sao nhanh vẫn tốt hơn chậm, vì cái sai của nhanh dễ sửa hơn sai của chậm, và chi phí cơ hội cũng ít hơn. Một lý do startup hay ngần ngại đưa ra sản phẩm sớm là như mục 5 “Quá coi trọng ý tưởng”.

Lẽ thường một sản phẩm trước lúc “hoàn hảo” phải thay đổi điều chỉnh năm bảy bận là ít.

7. Không dùng thức ăn của chó

Sai lầm này kỳ cục nhỉ? Microsoft có một câu: “Eat your own dog food”. Sản phẩm của Microsoft trước khi đưa ra thị trường sẽ được cài đặt cho tất cả các nhân viên phòng ban liên quan sử dụng. Developer phải đứng ở góc độ của người dùng bình thường thì mới tạo ra được những sản phẩm xuất sắc và “user-friendly”. Các thành viên trong startup dễ rơi vào trường hợp sử dụng sản phẩm của chính mình ít, hoặc không được thường xuyên và sẽ xa rời user của mình.

Bạn đi xa ra khỏi user thì làm sao họ có thể yêu mến bạn?

8. Chú trọng vào tiếp thị hơn cải tiến sản phẩm

Startup thường lo lắng: “Làm sao để tiếp thị sản phẩm?”. Và bắt đầu tuyển ngay một chuyên gia tiếp thị khi có đầu tư, sau đó tập trung marketing đủ kiểu từ SEO đến báo chí online, offline để thu hút khách hàng mới… thay vì tập trung hoàn thiện sản phẩm, hoặc duy trì tốt mối quan hệ với những khách hàng trung thành hiện tại của mình (CRM).

Tiếp thị thực sự bắt đầu khi chọn ý tưởng, khi thiết kế các tính năng sản phẩm chứ không phải khi tên startup của bạn xuất hiện trên một tờ báo. Thử nhìn các sản phẩm của Google được tiếp thị theo cách nào?

9. Không yêu tiền

Dân startup thường có tech-background. Dân tech-background hay quan tâm đến việc tạo ra sản phẩm mà ít nghĩ đến việc kiếm tiền từ sản phẩm đó như thế nào, ngay từ đầu. Dĩ nhiên “kiếm tiền” là câu hỏi “To be or not to be?”, sớm muộn ai cũng phải trả lời. Vì thế ai chịu khó trả lời sớm thì sẽ có kinh nghiệm hơn. Một số startup thậm chí đã được đầu tư nhưng cũng chưa chịu “thử” kiếm tiền, dù ít. Liệu mô hình kinh doanh của họ có khả thi hay không?

Kiếm tiền từ sản phẩm và kiếm tiền từ nhà đầu tư hẳn là hai câu hỏi cụ thể cần trả lời theo trình tự và càng sớm càng tốt, ngay từ lúc thành lập startup. Phải tập có "money mind" hoặc xem lại bài Đi tìm Dream Team.

10. Chưa tích lũy đủ sai lầm

Tôi nhớ Einstein có một câu nói “Thiên tài là người phạm hết các sai lầm trong một lĩnh vực”. Thống kê ở Mỹ cũng cho thấy thường một entrepreneur thành công phải lập hơn 3 startup rồi mới có kết quả. Điều này phù hợp với quy luật biện chứng về lượng & chất “ phải tích lũy đủ một lượng nào đó thì chất mới đổi”.

Thử đi hỏi những người thành công, số lượng sai lầm của họ hẳn là vô số, có điều bạn ít thấy sai lầm được nói đến trong những bài báo viết về họ mà thôi. Kinh nghiệm khởi nghiệp không lúc nào thừa.

---


Tóm lại, nếu phải lấy ra thứ quan trọng nhất thì tôi chọn sai lầm số 1 cho điều kiện cần và sai lầm số 10 cho điều kiện đủ phải giải quyết để hình thành một startup thành công.

http://www.facebook.com/note.php?note_id=257285254226

Bài kỳ trước: Internet startup: Đi tìm Dream Team
Bài tiếp theo - Thứ 5: Internet startup: Những ngôi sao dotcom mới?

Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe – phần cuối: www.SuaxeOnline.com

Một hôm tôi bỗng nổi hứng giã từ sự nghiệp Internet startup để giải nghệ và mở tiệm sửa xe (TSX). Ngoài những lợi thế của TSX trong bài trước, tôi phát hiện ra TSX có một vấn đề chung với dotcom là niềm tin và một góc độ kém hẳn so với dotcom là thương hiệu.



Lợi thế của Internet

Niềm tin là khi bạn đi đâu đó và bị hư xe, bạn muốn sửa xe nhưng không biết nên vào tiệm nào, vì khả năng bạn bị chặt chém là khá cao. Đặc biệt là khi bạn bị cán đinh, một xác suất khá cao khi bạn dắt xe vào các tiệm ven đường là bị họ làm đứt luôn chỗ nối van xe và ruột xe để thay mới với giá cắt cổ.

Vấn đề thương hiệu là có vô số tiệm sửa xe, và bạn không biết tiệm nào thật sự uy tín. Chỉ khi bạn nghe người quen giới thiệu một tiệm nào đó ở gần nhà thì bạn mới tạm yên tâm về chất lượng dịch vụ, giá cả.

Để giải quyết vấn đề niềm tin, cần phải tạo một dịch vụ uy tín, giá cả rõ ràng, có thương hiệu hẳn hoi. Để giải quyết vấn đề thương hiệu, tôi đem dịch vụ này lên Internet. Vì thế tôi mở một dotcom: www.SuaxeOnline.com Thật ra đây không phải là một dotcom, tôi chỉ lấy những lợi thế của một dotcom áp vào một mô hình thực tế để có thể nhìn nhận rõ một khía cạnh “quyền lực” của dotcom mà thôi.

Khởi nghiệp

Ban đầu tôi dự tính mở một tiệm nho nhỏ ở mặt tiền đường gần nhà, nhưng phải cách xa tiệm của anh chàng cùng hẻm một khoảng hơn 300m để tránh cạnh tranh trực tiếp. Sau đó suy đi nghĩ lại tôi thấy tự mình làm ăn kiểu này không ổn. Tôi quyết định mời anh ta tham gia hùn vốn, làm co-founder :p Lúc đầu anh ta ngần ngừ không muốn hợp tác, vì tự anh ta đã đang ăn nên làm ra. Nhưng tôi lấy lý do khả năng mở rộng ra nhiều tiệm, và khả năng xây dựng một thương hiệu sửa xe nổi tiếng cả nước ra thuyết phục, cuối cùng anh ta cũng xiêu lòng.

Thật là may mắn, bộ sậu tạm ổn. Vì tôi chỉ hiểu biết về Internet và một chút ít về quản trị, thương hiệu. Nếu tôi tự mình dấn thân vào lĩnh vực này sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Còn anh ta là một chuyên gia trong lĩnh vực “sửa xe”. Có vẻ chúng tôi có một “Dream Team” rồi.

Kế hoạch của chúng tôi khá đơn giản, ban đầu chúng tôi phát triển một tiệm sửa xe như mô hình anh chàng kia đã làm, chỉ khác một chút: tiệm có một bảng hiệu rất oách www.SuaxeOnline.com và sẽ dùng những lợi thế của Internet để marketing và thu hút khách hàng. Điều này có vẻ khá dễ dàng, vì gần như trên Internet dịch vụ này là độc nhất vô nhị, thế nào mọi người cũng truyền miệng khắp nơi, và báo chí rồi sẽ đến viết bài ầm ầm :P

Sau đó chúng tôi sẽ gọi vốn đầu tư và phát triển mô hình nhượng quyền thương hiệu kiểu như Thegioididong.com. Hiện giờ Thegioididong có hơn 40 cửa hàng trên khắp cả nước sau nhiều năm hoạt động, với mô hình này tôi e là SuaxeOnline có thể phát triển đến 4000 cửa hàng toàn quốc chỉ trong vòng 5-10 năm chứ chả chơi.

Mô hình nhượng quyền thật ra không hề đơn giản, phải quản lý đủ thứ vấn đề: nguồn cung cấp, tiếp thị… và đặc biệt là quản lý sự nhất quán của toàn hệ thống. Nhưng thôi, đây là một vấn đề lớn ngoài chủ đề của bài này. Thử phân tích khả năng thương mại hóa của www.SuaxeOnline.com (SO) xem sao. Xét đến khả năng “tăng thu”, “giảm chi”.



Tiệm sửa xe giảm chi bằng cách nào?

Thông thường tiệm sửa xe chi vào những khoản sau
- Mặt bằng
- Máy móc thiết bị
- Nhân sự
- Chi phí mua phụ tùng

Để giảm chi => thuê mặt bằng trong hẻm, hoặc sửa xe tận nơi. Điều này khác với các TSX thông thường hay nằm ở mặt tiền. Các yếu tố khác cũng như TSX thông thường, chỉ khác chỗ khi nào có nhiều TSX trong hệ thống SuaxeOnline thì sẽ mua được máy móc, phụ tùng với giá rẻ hơn nhờ lợi thế của quy mô.

Tiệm sửa xe tăng thu bằng những cách nào?

- Tăng giá dịch vụ, phụ tùng
- Thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
- Thuyết phục khách hàng cũ đến thường xuyên hơn
- Thuyết phục khách hàng sửa nhiều hơn trong một lần đến
- Thuyết phục khách hàng thay phụ tùng nhiều hơn trong một lần đến.

Ngoài việc chỉ có thể tăng giá cao hơn thông thường một chút, thì các vấn đề còn lại đều phải giải quyết bằng cách quản trị chất lượng (dịch vụ sửa xe, linh kiện) và quản trị chi phí và marketing. Thông thường ngoài chi phí nhân sự thì chi phí marketing chiếm tỉ trọng rất lớn trong tổng chi phí.

Chi phí marketing cho SO sẽ cực thấp vì

· Online: SO sẽ được lan truyền rất nhanh vì tính khác biệt và duy nhất của nó
· Offline: ngoài việc được “thừa kế” sự nổi tiếng từ Internet thì hệ thống cửa hàng offline lại tiếp tục quảng bá ngược SO lên Internet thông qua bảng hiệu từng cửa hàng chính là tên miền online www.SuaxeOnline.com nên “Ai đi qua cũng phải ngoái nhìn”.

Như vậy SuaxeOnline khác với sửa xe thông thường ở những điểm nào?

1. Thương hiệu
Thương hiệu này đại diện cho sự nhất quán về giá cả, chất lượng dịch vụ, hệ thống nhận diện thương hiệu…

2. Vị trí
Mặt bằng của SuaxeOnline có thể mặt tiền, trong hẻm, thậm chí ở tuốt trên lầu 14 (thợ đến tận nhà khách hàng để sửa xe). Đồng thời do nhượng quyền nên khách hàng khắp nơi đều có thể sử dụng SuaxeOnline.

3. Phương thức tiếp cận khách hàng
· Tiếp cận qua Internet
Khách hàng có thể tìm danh sách các tiệm SuaxeOnline, bảng giá dịch vụ/phụ tùng… trên website.
· Tiếp cận qua mobile
Khi đang đi trên đường bất kỳ nơi nào và bị hư xe, khách hàng có thể gửi tin nhắn “SO” đến đầu số 8777 để nhận được danh sách 3 tiệm SO gần nhất, yên tâm dắt xe đến sửa, hoặc gọi thợ đến sửa tận nơi mà không sợ bị chặt chém.

Bạn nào muốn sử dụng dịch vụ của SuaxeOnline vui lòng để lại email, tôi sẽ gửi newsletter thông báo nhân ngày khai trương tiệm sửa xe đầu tiên.

http://www.facebook.com/note.php?note_id=245485914226

Các bài viết liên quan

· Bài kỳ trước: Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe – phần 2: Mô phỏng tiệm sửa xe
· Bài tiếp theo – Thứ 5: Internet startup: Đi tìm Dream Team

Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe - phần 2: Mô phỏng "tiệm sửa xe"

Tiếp tục theo bài viết Dotcom và tiệm sửa xe – phần 1 nói về những mối tương quan giữa Dotcom và tiệm sửa xe, lần này tôi thử nhìn dotcom dưới góc độ một … chủ tiệm sửa xe. Có thể tôi sẽ có một số cách tiếp cận rất là “ngớ ngẩn”.

Khách hàng offline

Như bài trước tôi đã liệt kê ra 3 vấn đề thường gặp của một dotcom là 1. Thiết thực – không thể thiếu 2. Chi phí/khách hàng 3. Thanh toán.


1. Vấn đề thiết thực

Đây quả là một vấn đề khó giải quyết và không có một mô hình chung cho các Internet startup. Trong bài trước tôi có tóm lại “nếu dotcom nào đó giải quyết được một vấn đề người dùng thực sự cần thì xác suất để phát triển và duy trì khách hàng sẽ cao hơn.” Làm sao để tìm được vấn đề người ta thực sự cần để giải quyết? Tôi cũng không biết. Thử nhìn lại nguồn gốc Facebook, Twitter, Youtube.

Facebook bắt nguồn từ việc Mark Zuckerberg nhìn thấy nhu cầu sử dụng sổ lưu bút, giữ kết nối bạn bè từ thời học trung học nên online hóa thành Facebook.

Twitter ra đời sau khi cofounder nói chuyện với bạn bè và thấy hầu như ai cũng muốn biết về tình hình tin tức hiện tại của bạn mình một cách đơn giản nhất. Giống như chúng ta lâu ngày gặp lại bạn sẽ hỏi: “Khỏe không mày? Có gì mới?”. Twitter là cách giải quyết hai câu hỏi trên: bạn twit thường xuyên người ta sẽ biết bạn đang “khỏe”. Nhìn twit của bạn sẽ biết bạn có gì mới.

Youtube xuất hiện khi hai anh chàng nhân viên Paypal đi ăn tiệc về muốn có một chỗ để chia sẻ ngay những clip mới quay ở party.

Ah, có vẻ tìm ra được một câu trả lời tạm chấp nhận được: phải tìm vấn đề ở offline, ở những nhu cầu của chính bản thân mình và cộng đồng mà mình đang sống. Ví dụ việc sửa xe chẳng hạn. Chuyện gì xảy ra nếu mai bạn ra đường và không thấy tiệm sửa xe nào?

Vậy trong 3 trường hợp trên, tại sao Facebook và Youtube lại rất phổ biến ở VN mà Twitter thì vẫn èo uột. Xem thêm bài về Twitter tại VN của Ngọc Hiếu Ngoài lý do chính là vì Facebook mà tôi đồng ý với Hiếu thì còn lý do sâu xa đằng sau nữa. Biz Stone cofounder Twitter có nói “Twitter đặc biệt thích hợp với những người không có nhiều thời gian”. Ở VN chắc không có nhiều người thiếu thời gian như ở Mỹ.
Tôi cũng đang rảnh rỗi nên mới viết cả bài dài trên Facebook đây :)

Như vậy việc khá nhiều dotcom clone mô hình từ Mỹ không thành công ở VN có thể do họ không bắt đầu từ một nhu cầu thực sự ở VN, hợp với văn hóa VN, chứ không phải từ một nhu cầu ở Mỹ theo phong cách Mỹ.

Bài tôi học: tạo một site đơn giản nhất có thể thể hiện được mong muốn của mình, sau đó phải tìm được ít nhất 10 người thực sự muốn sử dụng, họ cảm thấy rất cần site của tôi chứ không chỉ “tàm tạm đó, thấy cũng hay hay”. Đồng thời dịch vụ site cung cấp phải phù hợp với văn hóa, thói quen của người VN. Nếu đạt được điều đó tôi mới tiếp tục mở rộng, ngược lại tôi sẽ đổi sang hướng khác.

2. Chi phí / khách hàng

Đây là bài toán lớn mà dotcom nào cũng phải đối mặt. Như vậy học từ tiệm sửa xe bằng cách nào? Trong bài trước tôi thấy “Tiệm sửa xe chỉ mở rộng kinh doanh khi doanh thu từ khách hàng cao hơn chi phí, hoặc không quá chênh lệch so với chi phí”. Bằng cách này họ chỉ mở rộng khi họ có lời, hoặc nếu lỗ thì lỗ không đáng kể. Vấn đề của dotcom thường là “Tốc độ chi nhanh hơn rất nhiều so với tốc độ thu” vì “kỳ vọng vào nguồn thu nhập từ lượng lớn khách hàng trong tương lai”.

Vậy thử giải quyết bằng cách “giảm chi”, “tăng thu” và “kỳ vọng ít”: phát triển một Internet startup nhưng “mô phỏng” theo “mô hình hoạt động” của tiệm sửa xe. Với giả thuyết đầu vào tôi có một nhóm bạn bè cùng làm startup và một số vốn khiêm tốn 100-200 triệu/1-2 năm.

Như vậy thay vì kỳ vọng vào lượng khách hàng lớn, và “thêm khách hàng là thêm chi phí” thì tôi sẽ làm ngược lại. Tôi chỉ phát triển một lượng khách hàng trung thành, không cần hàng chục hay hàng trăm ngàn user, mà chỉ cần 1000 hay 100 khách hàng trung thành mỗi ngày mà thôi. Và lượng khách hàng này tôi cũng sẽ tập trung xoay quanh một vị trí địa lý cụ thể - một điểm offline nào đó để dễ thu tiền về sau.

Với marketing online tôi cũng rất tập trụng, chỉ nhắm vào vùng xoay quanh điểm offline và rộng hơn một chút. Ví dụ điểm offline của tôi ở Q.3 thì tôi chỉ vào “lăng xê” nó ở những diễn đàn Sài Gòn, hay những topic liên quan Q.3 mà thôi.

3. Thanh toán

Khi tôi đã có một lượng khách hàng trung thành nhất định, chừng 100 người/ngày tôi sẽ bắt đầu dịch vụ thu tiền. Để làm điều này, tôi mở một văn phòng offline nho nhỏ ở một vị trí mà khách hàng mục tiêu của website hay qua lại. Có thể là trong hẻm, hoặc trên lầu một chung cư nào đó để tối thiểu hóa chi phí. Điểm offline này sẽ là nơi để thu hút những khách hàng qua lại trong vòng bán kinh 300m. Và có hẳn một nhân viên lo “customer service” để tư vấn cho khách hàng offline trực tiếp thay vì online.

Điểm offline này cũng là nơi giải quyết vấn đề thanh toán. Nếu khách hàng chấp nhận và bắt đầu có nguồn thu chứng tỏ mô hình đã hoạt động. Lúc này tôi tiếp tục bắt chước “mở rộng kinh doanh” theo cách của tiệm sửa xe. Tôi chỉ mở rộng quy mô khi một trong hai trường hợp sau xảy ra
- Tôi đã có lời kha khá từ điểm offline đầu tiên.
- Tôi đã có triển vọng doanh thu và có thể gọi vốn từ bên ngoài.

Khi đã có một số vốn đầu tư lớn hơn thì có thể tiếp tục giải quyết vấn đề quy mô & thanh toán bằng những cách sau
- Nhân rộng số điểm offline bằng cách mở chi nhánh hoặc nhượng quyền.
- Dùng cách “cash on delivery”: cung cấp dịch vụ và thu tiền tận nhà.
- Thu tiền qua SMS hay thẻ cào.
- Thu tiền thông qua bưu điện: cách này ở TQ một số dotcom như Ctrip thực hiện, ở VN Vinabook đang sử dụng.

Như vậy cách tiếp cận quy mô nhỏ & offline kiểu ”tiệm sửa xe” này sẽ có hai ưu điểm sau

1. Chi phí thấp - phù hợp với đa số startup.
2. Biết kết quả nhanh - nếu khoảng 1-2 năm mà vẫn không có triển vọng về doanh thu thì gần như dotcom này không có tiềm năng phát triển. Lúc này xoay sang hướng khác thì hơn thay vì cứ đi vào ngõ cụt.

http://www.facebook.com/note.php?note_id=237222829226

Các bài viết liên quan

· Bài kỳ trước: Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe – phần 1
· Bài tiếp theo: Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe – phần cuối: www.SuaXeonline.com

Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe

Tôi có cảm hứng viết bài này nhân dịp… phải ngồi ở tiệm sửa xe hơn 30p. Hình như ở VN chuyện phải vào tiệm sửa xe là chuyện không thể không xảy ra với tần suất một hai tháng thì phải?

Nếu xe quá tốt không bị trục trặc thì lâu lâu cũng bị cán đinh, nếu xe không cán đinh thì 3 tháng cũng phải thay nhớt một lần. Nếu không có xe gắn máy mà có xe hơi thì cũng phải vào trạm sửa xe hơi, dù xe gì và nế quá hoàn hảo cộng với may mắn không gặp vấn đề nào ở trên thì vẫn phải đem đi … rửa vì đường xá quá bụi bặm.



Nhìn một vòng các đường phố ở SG, trừ những vùng quá trung tâm như ở Q.1 thì ở đâu cũng có tiệm sửa xe. Các quận gần trung tâm như Q.3 thì dành cho xe hơi nhiều hơn, các quận khác thì đâu cũng có tiệm sửa xe gắn máy. Các tiệm sửa xe mọc lên như nấm, và dường như ít khi nào phải đóng cửa. Có những tiệm phất lên rất nhanh, và nhiều tiệm tuy không phát triển mạnh vẫn sống vô tư qua ngày, tỉ lệ tồn tại phải đến hơn 90%. Ngược lại có rất nhiều dotcom cũng mọc lên như nấm, và rồi từ từ biến mất sau mưa, với tỉ lệ biến mất giống như tỉ lệ tồn tại của tiệm sửa xe. Có vẻ nghịch lý hay không? Khi mà Internet đang là một trào lưu của xã hội, và vấn đề xe cộ ít khi nào được thảo luận ở các nơi đông người tham gia.

Cuối hẻm nhà tôi có một anh chàng chủ một tiệm sửa xe gắn máy. Đầu tiên anh ta thuê một mặt bằng nhỏ khoảng 4x8 ở mặt tiền đường để “khởi nghiệp” cách đây 2, 3 năm. Từ từ tiệm có nhiều khách, anh ta thuê thêm 5,6 người thợ, mở rộng kinh doanh bằng cách bán phụ tùng và linh kiện. Rồi tiệm ngày càng được nhiều người biết đến và có khách quen, khách lạ. Vì thế anh ta lại tiếp tục phát triển với việc thêm người, thuê lại một nhà xưởng ngay bên cạnh diện tích khoảng 5x18 để làm khu rửa xe và trưng bày xe gắn máy.

Cũng với quy trình như trên, hầu hết các dotcom cũng bắt đầu từ một quy mô nhỏ, sau đó có thêm nhiều người truy cập, họ lại tiếp tục thêm người, phát triển sản phẩm, mở rộng dịch vụ. Chỉ khác một điều, khi tiệm sửa xe thêm người, thêm dịch vụ thì công việc kinh doanh của họ ngày càng bền vững hơn. Còn với rất nhiều dotcom, việc thêm người và mở rộng quy mô sản phẩm dịch vụ cũng chưa thể nói trước được điều gì, ngay cả với những tập đoàn lớn đã thành danh. Như vậy đâu là mâu thuẫn trong hiện tượng trên? Thử phân tích vấn đề dưới một vài góc độ offlline.

1. Thiết thực – không thể thiếu


Có lẽ hơn 80% dân số VN có sử dụng xe đạp, xe gắn máy, hoặc xe hơi. Và như tôi đã nói ở trên, ít ra 2-3 tháng mỗi người bắt buộc phải vào tiệm sửa xe một lần hoặc tần suất cao hơn nếu phải bơm xe. Trong khi đó có rất nhiều website Việt mà chẳng ai phải cần vào, và chẳng có lý do gì để “bắt buộc vào”.

Có thể bạn sẽ nói, lập luận của tôi là không logic lắm, vì không vào website này thì sẽ vào website khác. Đồng ý. Nhưng thực tế là có khá nhiều website ra đời không thể kiếm được dù chỉ 5,10 khách hàng đến hàng ngày một cách có chủ ý, và họ cảm thấy website đó là thực sự cần thiết đối với họ, ít có sự thay thế khác.

Trong khi đó một tiệm sửa xe bất kỳ sẽ dễ dàng có 5,10 khách đến hàng ngày vì lý do quan trọng nhất là “vị trí”. Bị bể bánh xe, bơm xe, rửa xe… ai cũng có xu hướng đến tiệm sửa xe gần nhất, nếu tiệm đó không quá tệ. Như vậy có thể nói một tiệm sửa xe trung bình có thể sống qua ngày nhờ vào lượng khách trong vòng bán kính từ 100-300m quanh đó.

Tóm lại : nếu dotcom nào đó giải quyết được một vấn đề người dùng thực sự cần thì xác suất để phát triển và duy trì khách hàng sẽ cao hơn.

2. Chi phí / khách hàng

Như ở trên, với cùng một xu hướng phát triển, khi tiệm sửa xe có thêm khách hàng, điều đó cũng đồng nghĩa với việc có thêm lợi nhuận hoặc ít nhất cũng giảm trừ chi phí (do họ luôn bán linh kiện cao hơn giá vốn, phí sửa xe bù cho phí trả lương nhân viên/mặt bằng). Trong khi đó việc có thêm khách hàng ở hầu hết các công ty dotcom lại luôn đồng nghĩa với việc tăng chi phí tiếp thị, nhân sự, máy chủ …do chỉ có chi phí mà không có thu nhập, hoặc thu nhập rất ít so với chi phí. Dĩ nhiên là trừ một số ít các công ty game online đã có hệ thống kinh doanh rõ ràng và đang gặt hái lợi nhuận.

Một số mạng xã hội tầm vóc khá lớn nay đã gần như mất dạng trên sàn đấu Internet là một ví dụ. Họ đổ ra nhiều tỉ đồng, thu hút hàng trăm ngàn user, sau đó không thể tiếp tục duy trì tốc độ đốt tiền để níu kéo khách hàng cũ hoặc thu hút khách hàng mới. Sẽ có vài nhiều nguyên nhân dẫn đến “cái chết của một dotcom”, nhưng một trong những lý do quan trọng và đến nhanh nhất là “hết tiền”. Với những dotcom có vốn đầu tư ban đầu càng lớn, càng thu hút được nhiều khách hàng thì lý do này càng trở nên quan trọng hơn. Nghịch lý quá nhỉ, càng có nhiều tiền thì lại càng sớm hết tiền. Dĩ nhiên điều này cũng có ngoại lệ, trừ một số dotcom do công ty mẹ có “quá nhiều tiền” thì không thể tính vào trường hợp trên.

Tóm lại : sự khác biệt giữa việc “mạo hiểm” ở các công ty online và sự phát triển bền vững của những tiệm sửa xe có lẽ là do sự chênh lệch giữa thu và chi.

Các dotcom có xu hướng kỳ vọng vào thu nhập sẽ đến từ lượng lớn khách hàng họ có trong tương lai nên thường chi với tốc độ nhanh hơn tốc độ thu rất nhiều. Trong khi với tiệm sửa xe sự phát triển này cân đối hơn, họ chỉ mở rộng kinh doanh khi thu nhập từ khách hàng cao hơn chi phí, hoặc không quá chênh lệch so với chi phí.

3. Thanh toán

Thật ra có nhiều website rất hữu ích, bản thân tôi cũng muốn sử dụng và nếu cần thì sẵn sàng thanh toán để tận hưởng tiện ích từ những website đó đem lại. Tuy nhiên tôi, hoặc những người bạn bè tôi thường gặp hai vấn đề chính: sự bất tiện hoặc thiếu tin cậy.

Bất tiện là khi thanh toán phải qua nhiều bước đăng kí rắc rối, mất thời gian, hoặc khó hiểu… Tôi biết có nhiều người không sẵn sàng thanh toán bằng cách nhắn tin, vì nó không thân thiện với họ. Nói chung cả hai vấn đề này gộp lại là yếu tố không phù hợp văn hóa tiêu dùng của người VN.

Thiếu tin cậy là khi người dùng không dám nhập mã số thẻ tín dụng của họ vào khi sử dụng dịch vụ. Điều này xảy ra ngay cả những website lớn và đã hoạt động khá lâu ở VN. Bản thân tôi cũng vậy, tôi chí dám dùng thẻ tín dụng ở những site uy tín của thế giới. Ở VN chắc tôi mới chỉ dùng thẻ ở mỗi Vietnam Airlines hay Jetstar.

Ngay bản thân chúng tôi đã từng thực hiện một chương trình khuyến mãi nho nhỏ giảm giá phòng khách sạn trên Skydoor.net để test “mô hình kinh doanh”. Để giải quyết vấn đề thanh toán từ phía user, Skydoor phát phiếu khuyến mãi mà không thu tiền từ người dùng. Người dùng sẽ thanh toán trực tiếp với khách sạn. Khách sạn sau đó sẽ chuyển khoản tiền cho Skydoor. Hầu như không gặp vấn đề gì từ phía người dùng (vì đã “né” hẳn việc thanh toán), nhưng gặp khá nhiều rắc rối trong việc thu tiền từ khách sạn. Có khách hàng, có tiện ích nhưng muốn thu tiền cũng không dễ dàng gì.

Trong khi đó với tiệm sửa xe bạn không gặp bất cứ vấn đề gì trong việc thanh toán. Tiền mặt dễ dàng, mọi lúc, mọi nơi. Có vẻ những công ty thành công ít nhất đã giải quyết được vấn đề thanh toán, bằng thẻ cào với B2C như hoặc thanh toán offline trực tiếp với B2B.

http://www.facebook.com/note.php?note_id=233451769226
-------

Bài kỳ trước: 7 dự đoán về Internet Việt Nam 2010

Bài kỳ tới - Thứ 5: Internet startup: Dotcom học tiệm sửa xe

Internet Việt Nam - Bí kíp Kỳ hoa dị thảo từ Kiếm hiệp Kim Dung

Mấy ngày nay thỉnh thoảng tôi có dịp tái ngộ với bộ phim Anh hùng xạ điêu trên kênh HTV7 vào lúc 11h15 buổi tối. Bộ phim với những tình tiết rượt đuổi hồi hộp và gay cấn giữa những nhân vật nổi danh giang hồ như Tây độc Âu Dương Phong, Hoàng Dung, Quách Tĩnh… khiến tôi nhớ lại ngày xưa khi tôi mới bắt đầu đọc tiểu thuyết Kim Dung.


Thần điêu đại hiệp Dương Qua và Tiểu Long Nữ

Tiếu ngạo giang hồ

Lúc đó cách đây khoảng 7,8 năm. Bộ đầu tiên tôi đọc là Tiếu ngạo giang hồ. Dạo đó sau khi làm việc tôi thường ở lại công ty, và ngủ tại đó luôn. Không phải chuyện lạ, vì có tới 3,4 bạn đồng nghiệp khác của tôi cũng ở lại công ty. Sau khi đọc hết hơn 100 chương của Tiếu ngạo giang hồ, đã “quen biết” thân tình với Lệnh Hồ Xung thì tôi tiếp tục “luyện” tiếp Anh hùng xạ điêu, Thiên long bát bộ, … Nhưng thật ra lần đầu tiên tôi biết đến các câu chuyện của Kim Dung là hồi nhỏ khi xem bộ phim Võ Lâm Ngũ Bá.

Quả là rất khó tránh nổi cám dỗ chết người từ những câu chuyện có sức hút kì lạ của Kim Dung. Ông luôn có cách đưa đẩy người đọc đi theo nhân vật vào những tình tiết kịch tính đến tột cùng. Chẳng hạn Thần điêu Đại hiệp Dương Quá vì một mối ân tình khó phai và dòng chữ hiểu nhầm đã chờ đợi, tìm kiếm Tiểu Long Nữ đến gần 20 năm trời mới gặp được trong Tuyệt Tình Cốc. Hay Nhạc Bất Quần – sư phụ của Lệnh Hồ Xung thậm chí ngay cả việc “tự hoạn” ông ta cũng dám làm chỉ để luyện Tịch Tà Kiếm Phổ. Rồi Vi Tiểu Bảo trên đường hộ tống công chúa Kiến Ninh đi Vân Nam cưới con Ngô Tam Quế đã “yêu” luôn công chúa, sau đó Vi Tiểu Bảo có tổng cộng 7 cô vợ đều là giai nhân tuyệt thế và vài cô võ công thậm chí cao cường hơn Vi Tiểu Bảo nhiều.

Lúc đó tôi không thể cưỡng lại sức cám dỗ từ các bộ truyện nhiều tập của Kim Dung, buổi tối nhiều hôm tôi thức đến 2,3 giờ sáng mà rất khó dứt ra được, chỉ để đọc các trường thiên tiểu thuyết này. Sau vài tháng tôi đã tu luyện xong tất cả 15 bộ Kim Dung, mỗi bộ từ 70 – 150 chương, mỗi chương vài chục trang. Lúc đó tôi cũng tự bái phục “nội công thâm hậu” của mình J Trước đó tôi từng nghĩ chắc chả có thứ gì ghê gớm mà thu hút mình đến nỗi không thể dứt ra được như vậy. Cuối cùng tôi đã có thực chứng!

Sau này thấy rất nhiều người mê đắm điên đảo game Võ Lâm Truyền Kỳ (VLTK), tôi cũng có thể hiểu được đôi phần và “đồng cảm” với các “đồng đạo” võ lâm này, dù tôi chưa có cơ hội chơi VLTK lần nào. Có thể nói Kim Dung là “anh hùng tạo thời thế”, ông không chỉ tạo ra thời thế, mà tạo ra cả một thế giới mới mà hàng chục triệu người say đắm, hàng trăm công ty có thể “ăn theo” và tạo đà chạy cho cả một nền công nghiệp game online của VN (VLTK của Vinagame, Thiên Long Bát Bộ của FPT), rồi kế tiếp là cả ngành Internet VN. Tuy game online có những mặt trái của nó, nhưng dù sao cũng phải “Cám ơn Kim Dung”!

Phát hiện võ lâm bí kíp

Sau khi luyện hết 15 bộ Kim Dung, hồi tưởng lại, bỗng dưng tôi thấy một phát hiện thú vị. Đó là tất cả các nhân vật của Kim Dung đều rất trẻ, và họ gặt hái thành công từ rất sớm. Thú vị kế tiếp là dường như có một công thức chung cho cả bọn họ, mà tôi gọi đó là “Bí kíp kỳ hoa dị thảo”.


Lệnh Hồ Xung & Nhậm Doanh Doanh

Quách Tĩnh dường như có kỳ duyên với hầu hết các guru trong 5 ngũ bá võ lâm. Anh là đệ tử Bắc Cái Hồng Thất Công, bạn thân của Châu Bá Thông, con rể Đông tà Hoàng Dược Sư. Quách Tĩnh tuy tính cách khờ khạo nhưng có một ngộ tính rất cao về võ học và có thể học được những loại công phu khó nhất như Giáng Long Thập Bát Chưởng, hay Cửu âm Chân kinh. Tương tự là Lệnh Hồ Xung, chỉ trong 3 ngày Hồ Xung đã thẩm thấu được Độc cô cửu kiếm từ Phong Thanh Dương. Sau đó Lệnh Hồ Xung còn được một cao thủ truyền 50 năm công lực, nuốt nhầm một loại rắn cực độc (tôi không nhớ tên) mà sau đó công lực lại tăng thêm mấy thành, không sợ độc chất làm hại nữa.

Hay như Vi Tiểu Bảo, nhân vật đặc biệt nhất trong các nhân vật chính của Kim Dung, võ công vốn thường thường bậc trung, nhưng lại có khả năng ứng biến cực hay. Vi Tiểu Bảo có hai mối quan hệ thay đổi cuộc đời, một là tình bạn với vua Khang Hy, hai là ân tình với bang chủ Thiên Địa Hội – Trần Cận Nam. Hai nhân vật lớn đối địch nhau nhưng lại đều là chỗ thâm giao của Vi Tiểu Bảo.

Đi tìm “Kỳ hoa dị thảo”

Bí kíp Kỳ hoa dị thảo có 3 thành tố chính

1. Nhân vật tự thân phải có “ngộ tính” cực cao về võ học.
2. Nhân vật có “sư phụ” là bá chủ giang hồ hoặc là người thân của một võ lâm bang chủ nào đó.
3. Nhân vật tình cờ rơi xuống cốc thẳm, kỳ duyên nhặt được nhân sâm ngàn năm.

Nói thế không phải tôi xúi bạn lang thang lên Tây Nguyên hay Mộc Châu để tìm hang sâu núi cao đâu nhé. Càng không phải tôi xúi bạn đi tìm cưa cẩm con gái của một đại tỉ phú nào đó, vì Hoàng Dung yêu Quách Tĩnh vì QT … khờ chứ không phải vì QT khôn, Nhậm Doanh Doanh con Nhậm Ngã Hành mê Lệnh Hồ Xung vì lương duyên trời định chứ không phải “người định”. Coi chừng phản tác dụng!

Nhìn lại ngành công nghiệp Internet thế giới, có vẻ bí quyết này cũng ứng nghiệm không ngờ với những nhân vật lớn. Bill Gates nếu không mua lại “Cửu âm chân kinh” Q-DOS từ Tim Paterson của Seattle Computer, không được đại sư phụ IBM đỡ đầu thì liệu có một Microsoft độc bá như vậy không? Các Google founder sau rất nhiều lần thất bại, nếu không gặp Andy Bechtolsheim – Co-founder của Sun Microsystems bỏ 100.000$ đầu tư mạo hiểm, không mời được Eric Smith lúc đó là CEO của Novell về làm CEO thì có phát triển mạnh như ngày nay?


Ngay như Zuckerberg của Facebook, nếu không nhặt được “nhân sâm ngàn năm”, một sự may mắn nào đó khiến cho sản phẩm bắt đúng nhu cầu của hàng trăm triệu người toàn cầu, thì cũng khó trở thành một hiện tượng như vậy.

Chuyện may mắn có vẻ không khoa học lắm, nhưng tôi từng đọc một bài viết của một vị trưởng khoa quản trị kinh doanh của học viện công nghệ Massachuset (MIT). Ông này đã nghiên cứu về thành công của rất nhiều doanh nghiệp Internet của Mỹ và rút ra kết luận “May mắn là một yếu tố quan trọng không thể thiếu”.

Còn tại Việt Nam thì sao, theo bạn bí kíp “Kỳ hoa dị thảo” có đúng với những công ty hay tập đoàn đã rất thành công?


Bài kỳ trước: 2009 – Chặng đường đã qua