Today topic: Marketing with no money!

Tiếp thị bằng dù

Lâu lâu sf đổi món để đổi gió chút nhé bà còn. Tuy nhiên vẫn còn lại một món quen là photo, lần đó sf chạy săn dân HSBC đi qua đi lại ăn trưa mãi mới chụp được tấm này

MỘT SỐ CÁCH LÀM MARKETING TIẾT KIỆM

1. Liên kết – Buôn có bạn, bán có phường






Liên kết là một xu hướng quan trọng của thế giới hiện nay. Thông thường việc liên kết được phối hợp giữa các nhãn hiệu hay dịch vụ có khách hàng mục tiêu tương tự nhau. Liên kết thường đem lại lợi thế khi chia sẻ mạng lưới phân phối, các chi phí marketing... Một ưu điểm nữa của việc liên kết giữa những thương hiệu lớn là hỗ trợ xây dựng hình ảnh thương hiệu. Chẳng hạn gần đây, Motorola liên kết với hãng thời trang cao cấp lừng danh D&G (Dolce & Gabbana) để tung ra dòng sản phẩm cao cấp V3i Gold. Đây cũng là một động thái đồng bộ trong chiến lược liên kết hình ảnh các dòng điện thoại di động của Motorola với thời trang. Hình ảnh của Motorola, cụ thể là V3i Gold được liên tưởng đến hình ảnh thời trang sành điệu của D&G. Ngược lại, D&G cũng gắn kết thương hiệu với tính hiện đại và trẻ trung của Motorola.

Trong lĩnh vực thương mại điện tử, người khổng lồ Amazon.com cũng tận dụng rất tốt cách này khi đưa ra chương trình marketing liên kết với các website nhỏ hơn. Các website thuộc các mảng như: giới thiệu văn học, phim ảnh có thể đặt đường liên kết đến Amazon.com. Mỗi khi khách hàng vào xem giới thiệu sách báo, phim ảnh có thể đi thẳng sang Amazon.com để mua sách hoặc DVD liên quan. Mỗi website sẽ có một mã số liên kết riêng, khi khách hàng của họ mua hàng trên Amazon.com thì website sẽ được trả một số tiền tương ứng theo phần trăm của món hàng. Như vậy các món hàng trên Amazon.com được tiếp thị đến vô số các website khác nhau. Với hệ thống hơn 60.000 đại lý hiện nay, chi phí tiếp thị sẽ hiệu quả đến từng đồng xu một. Đồng thời khả năng mở rộng hệ thống đại lý gần như không giới hạn.

Việc liên kết không chỉ được thực hiện giữa những đối tác hỗ trợ nhau mà còn giữa những công ty trong cùng một lĩnh vực sản phẩm hay dịch vụ nhưng cạnh tranh trực tiếp với nhau. Điển hình như ở Việt Nam hiện nay một số ngân hàng đã kết nối hệ thống ATM của họ với nhau thành hệ thống Việt Nam Bank Card (VNBC), với thẻ của một ngân hàng có thể rút tiền ở máy ATM của các ngân hàng thành viên VNBC khác. Việc này mang lại lợi ích cho phép mở rộng mạng lưới máy ATM với chi phí kết nối chung thấp hơn nhiều so với việc tự đầu tư. Đồng thời, lợi thế cạnh tranh của nhóm các ngân hàng nhỏ cũng mạnh hơn nhiều khi phải “đấu” một cách đơn lẻ với các ngân hàng mạnh hơn như Vietcombank, BIDV…

Riêng trong lĩnh vực dịch vụ tiếp thị, PR, quảng cáo hiện nay cũng đã bắt đầu xuất hiện xu hướng liên kết giữa những công ty thực hiện các công đoạn khác nhau của một chiến dịch tiếp thị để đưa ra giải pháp tích hợp vừa trọn gói, vừa chuyên nghiệp cho khách hàng. Đó là kiểu liên kết “xuôi dòng nước”, gồm công ty tư vấn chiến lược, nghiên cứu thị trường, dịch vụ marketing, quảng cáo và PR. Chưa vội đánh giá hiệu quả của kiểu liên kết này, nhưng nói một cách ví von, nếu như khả năng tiếp cận thị trường của mỗi công ty là một tấm lưới và nếu như ghép nhiều tấm lưới lại với nhau thì khả năng bắt được nhiều cá hơn hoặc cá to hơn là điều có thể thấy được. Tuy nhiên, đây là một tấm lưới ghép nên điểm yếu và điểm mạnh cũng nằm ở ngay các điểm nối. Nếu một trong những tấm lưới có “chất lượng” không tương xứng với những tấm còn lại thì độ bền tấm lưới lớn cũng bị giảm dần theo thời gian. Điều này có nghĩa việc hợp tác giữa các đối tác khác nhau đòi hỏi phải có sự sàng lọc để đảm bảo tính tương thích với thị trường và bản thân mối liên kết.

Nhìn rộng ra thị trường, chúng ta còn thấy việc liên kết không phải chỉ có thể thực hiện ở các công ty có quy mô lớn hay trên mạng Internet. Tại các khu phố kinh doanh của người Hoa, xe hàng của những người chủ khác nhau bán hủ tiếu, cháo, nước giải khát… thường nằm cùng một khu. Khách hàng có thể ngồi bất kỳ chỗ nào và gọi tất cả các món một cách dễ dàng. Việc này giúp đa dạng hóa sản phẩm và tạo cảm giác tiện lợi thoải mái hơn cho khách hàng.

2. Tận dụng một số công cụ PR/Quảng cáo ít tốn kém:






Hãy là người dẫn đầu






Để tốn ít chi phí quảng bá hãy là người đầu tiên trong một lĩnh vực nào đó. Trung Nguyên đã tận dụng tối đa chiêu này khi xuất hiện trên khắp các mặt báo để trả lời những câu chuyện liên quan đến nhượng quyền thương hiệu, cà phê. Chi phí quảng cáo của họ chỉ tăng mạnh cho truyền hình và báo chí trong một hai năm gần đây khi sức ép cạnh tranh ngày càng cao từ các tập đoàn như Nestlé, Vinacafe, Vinamilk. Thậm chí, nếu công ty bạn không phải là người đầu tiên thì vẫn có thể tham gia các hoạt động quan hệ cộng đồng, xây dựng uy tín để trở thành người đại diện tiêu biểu trong lĩnh vực hoạt động của công ty.

Đánh trúng mục tiêu chính






Để không lãng phí tiền, hãy đánh trúng mục tiêu. Quy luật 80/20 luôn hoạt động tốt. Cac chiến dịch của những tập đoàn hàng đầu thế giới luôn đánh vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể: theo giới tính, độ tuổi, khu vực địa lý... Ví dụ, kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy, nhóm độ tuổi từ 20 - 30 chiem tỉ trọng cao nhất trong các nhóm khách hàng và chỉ hơn nhóm kế tiếp khoảng vài %. Tuy nhiên, họ chỉ tập trung vào nhóm khách hàng có tỉ trọng cao nhất. Hãy tham khảo những số liệu sau: Năm 1998, P&G chi 10% doanh số cho mass marketing và doanh số chỉ tăng gần 4%. Năm 2003, P&G chi 4,4 tỉ USD (10,1% doanh số) cho micro marketing và doanh số tăng gần 9%. Giám đốc Tiếp thị toàn cầu của McDonald’s - Larry Light, cũng nói: “Đến lúc chúng ta nên đồng ý rằng thời của tiếp thị đại trà đã qua rồi”.

Tập trung vào
khách hàng cũ






Các nghiên cứu tiếp thị cho thấy, chi phí để tiếp cận một khách hàng mới thông thường cao hơn từ 5 đến 15 lần chi phí duy trì một khách hàng đã có sẵn. Thông thường, các doanh nghiệp có thói quen đi tìm khách hàng mới nhiều hơn giữ quan hệ tốt với khách hàng cũ. Nếu bạn muốn tiết kiệm chi phí, hãy từ bỏ sở thích xa xỉ này. Nói một cách hình tượng, tương ứng với chi phí, ta cần phải ưu tiên khách hàng cũ gấp 10 lần khách hàng mới. Việc quan trọng nhất ở đây là xây dựng và quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng. Khi đã có cơ sở dữ liệu này trong tay, sẽ có vô số cách để tận dụng nó như: gưi thư trực tiếp, thiệp chúc mừng trong dịp đặc biệt, thông báo giảm giá, điểm ưu tiên cho thành viên, thăm dò ý kiến cho sản phẩm mới…Chúng ta có thể dễ dàng thấy những thành công của cách làm này tại hệ thống Co.opmart.

Liên tục đưa ra những lý do để khách hàng quay lại






Các siêu thị ở Nhật thường có cách thức giống nhau để thu hút khách hàng cũ quay lại cửa hàng. Mỗi tuần, họ lại giảm giá vài mặt hàng khác nhau và thay đổi các mặt hàng giảm giá liên tục. Khách hàng khó cưỡng lại việc quay lại siêu thị để có những khoản giảm giá cho các nhu cầu khác của họ. Và khi đến cửa hàng, ngoài những sản phẩm giảm giá họ còn mua thêm các sản phẩm khác do tiện dịp mua sắm. Tương tự, bạn có thể học hỏi một chiêu được ngành siêu thị hay dùng là giảm giá một số sản phẩm phổ thông. Những mặt hàng dễ nhớ giá sẽ có một mức giá cạnh tranh rất hấp dẫn ngay cả so với giá chợ. Còn các mặt hàng khác sẽ có mức lời cao hơn để bù đắp chi phí cho những mặt hàng giảm giá chiến lược.

Tận dụng “cây nhà lá vườn”






Dùng chính sản phẩm của doanh nghiệp để làm quà tặng khách hàng sẽ tiết kiệm chi phí đáng kể vì chỉ phải tặng sản phẩm với “giá vốn”. Nhiều báo và tạp chí có mục tặng quà của doanh nghiệp tài trợ cho độc giả. Hãy liên hệ họ để quảng bá sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp bạn được quảng bá, báo chí đem lại lợi ích trực tiếp cho độc giả và độc giả được tặng quà, sử dụng xong lại hài lòng và giới thiệu cho người khác, thế là mọi người cùng thắng.

Nếu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn đòi hỏi phải có đôi chút kiến thức mới sử dụng được thì hãy in những quyển sách nhỏ để hướng dẫn chuyên môn. Làm trước khi đối thủ thực hiện có thể gây thiện cảm với khách hàng mà không tốn nhiều chi phí. Khéo léo hơn, có thể tạo ra các sản phẩm một cách sáng tạo, độc đáo để thu hút sự chú ý của khách hàng. Chẳng hạn như trường hợp của gốm sứ Minh Long với cúp Rồng Việt và chiếc võng xếp Duy Lợi khổng lồ được đem bán đấu giá trong chương trình truyền hình trực tiếp của VTV gần đây với giá “ngất ngưởng”. Hiện nay, mỗi ngày có đến hàng ngàn người tham quan chiếc võng này của Duy Lợi tại Công viên Văn hóa Đầm Sen.

3. Tiếp thị truyền miệng: nhanh, bổ, rẻ






Theo một nghiên cứu gần đây của Ban tổ chức Hàng Việt Nam Chất lượng cao thì hình thức “truyền miệng thông qua người quen” là kênh thông tin chiếm đến 19,04% trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của người mua hàng. Yếu tố người quen giới thiệu chỉ đứng sau quảng cáo và kinh nghiệm của bản thân người mua.

Đối với một số lĩnh vực dịch vụ truyền thống, thậm chí truyền miệng là yếu tố quan trọng nhất để khách hàng biết đến nhà cung cấp. Chẳng hạn, trong lĩnh vực xây dựng các căn hộ nhỏ và vừa cho các gia đình, đa số mọi người thường đi tìm nhà thầu xây dựng bằng cách hỏi bạn bè, hàng xóm. Tương tự với một số sản phẩm tiêu dùng, thời trang cao cấp, truyền miệng là một trong những kênh tiếp thị chính cho dù nhà sản xuất không thiếu tiền để làm quảng cáo. Khách hàng mục tiêu của loại sản phẩm này khá kén chọn. Họ thường muốn tạo cho mình một hình ảnh khác biệt, cá tính và “không đụng hàng”. Nếu sản phẩm được quảng cáo quá ầm ĩ trên các phương tiện truyền thông, họ sẽ không muốn mua nữa vì thông qua “mass media” họ sẽ không còn cơ hội để tự “khẳng định” mình.

Ngoài ưu điểm lan truyền nhanh, chi phí thấp thì tiếp thị truyền miệng có thể gặp rủi ro khi thông tin truyền đi bị sai lạc hoặc theo những diễn tiến không lường trước được. Tiếp thị truyền miệng còn được dùng như một vũ khí để tấn công đối thủ. Ở Nhật đã co công ty thuê người bàn tán, nói xấu công ty đối thủ trên tàu điện ngầm để lan truyền tin vịt. Ngân hàng ACB cũng từng phải khốn đốn khi xử lý tin thất thiệt rằng tổng giám đốc ACB bỏ trốn.

Ngoài những khía cạnh truyền thống, ngày nay, việc truyền miệng càng trở nên nhanh hơn, rộng hơn nhờ sự phát triển rộng rãi của các phần mềm chat, email, các diễn đàn thảo luận trên Internet. Một sự kiện xảy ra ở Sài Gòn, chỉ cần vài giây sau đã co người ở Hà Nội biết đến. Nếu biết cách khai thác sự phát triển của công nghệ thông tin và nhu cầu giao tiếp online của giới trẻ thì tiếp thị truyền miệng sẽ là một công cụ cực kỳ lợi hại.

sleepingfool
[Bài đăng trên tạp chí Marketing]

Bài liên quan:

- Định vị thương hiệu và thị trường Việt Nam
- Advertorial-một xu hướng mới của PR