Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe - phần 2: Mô phỏng "tiệm sửa xe"

Tiếp tục theo bài viết Dotcom và tiệm sửa xe – phần 1 nói về những mối tương quan giữa Dotcom và tiệm sửa xe, lần này tôi thử nhìn dotcom dưới góc độ một … chủ tiệm sửa xe. Có thể tôi sẽ có một số cách tiếp cận rất là “ngớ ngẩn”.

Khách hàng offline

Như bài trước tôi đã liệt kê ra 3 vấn đề thường gặp của một dotcom là 1. Thiết thực – không thể thiếu 2. Chi phí/khách hàng 3. Thanh toán.


1. Vấn đề thiết thực

Đây quả là một vấn đề khó giải quyết và không có một mô hình chung cho các Internet startup. Trong bài trước tôi có tóm lại “nếu dotcom nào đó giải quyết được một vấn đề người dùng thực sự cần thì xác suất để phát triển và duy trì khách hàng sẽ cao hơn.” Làm sao để tìm được vấn đề người ta thực sự cần để giải quyết? Tôi cũng không biết. Thử nhìn lại nguồn gốc Facebook, Twitter, Youtube.

Facebook bắt nguồn từ việc Mark Zuckerberg nhìn thấy nhu cầu sử dụng sổ lưu bút, giữ kết nối bạn bè từ thời học trung học nên online hóa thành Facebook.

Twitter ra đời sau khi cofounder nói chuyện với bạn bè và thấy hầu như ai cũng muốn biết về tình hình tin tức hiện tại của bạn mình một cách đơn giản nhất. Giống như chúng ta lâu ngày gặp lại bạn sẽ hỏi: “Khỏe không mày? Có gì mới?”. Twitter là cách giải quyết hai câu hỏi trên: bạn twit thường xuyên người ta sẽ biết bạn đang “khỏe”. Nhìn twit của bạn sẽ biết bạn có gì mới.

Youtube xuất hiện khi hai anh chàng nhân viên Paypal đi ăn tiệc về muốn có một chỗ để chia sẻ ngay những clip mới quay ở party.

Ah, có vẻ tìm ra được một câu trả lời tạm chấp nhận được: phải tìm vấn đề ở offline, ở những nhu cầu của chính bản thân mình và cộng đồng mà mình đang sống. Ví dụ việc sửa xe chẳng hạn. Chuyện gì xảy ra nếu mai bạn ra đường và không thấy tiệm sửa xe nào?

Vậy trong 3 trường hợp trên, tại sao Facebook và Youtube lại rất phổ biến ở VN mà Twitter thì vẫn èo uột. Xem thêm bài về Twitter tại VN của Ngọc Hiếu Ngoài lý do chính là vì Facebook mà tôi đồng ý với Hiếu thì còn lý do sâu xa đằng sau nữa. Biz Stone cofounder Twitter có nói “Twitter đặc biệt thích hợp với những người không có nhiều thời gian”. Ở VN chắc không có nhiều người thiếu thời gian như ở Mỹ.
Tôi cũng đang rảnh rỗi nên mới viết cả bài dài trên Facebook đây :)

Như vậy việc khá nhiều dotcom clone mô hình từ Mỹ không thành công ở VN có thể do họ không bắt đầu từ một nhu cầu thực sự ở VN, hợp với văn hóa VN, chứ không phải từ một nhu cầu ở Mỹ theo phong cách Mỹ.

Bài tôi học: tạo một site đơn giản nhất có thể thể hiện được mong muốn của mình, sau đó phải tìm được ít nhất 10 người thực sự muốn sử dụng, họ cảm thấy rất cần site của tôi chứ không chỉ “tàm tạm đó, thấy cũng hay hay”. Đồng thời dịch vụ site cung cấp phải phù hợp với văn hóa, thói quen của người VN. Nếu đạt được điều đó tôi mới tiếp tục mở rộng, ngược lại tôi sẽ đổi sang hướng khác.

2. Chi phí / khách hàng

Đây là bài toán lớn mà dotcom nào cũng phải đối mặt. Như vậy học từ tiệm sửa xe bằng cách nào? Trong bài trước tôi thấy “Tiệm sửa xe chỉ mở rộng kinh doanh khi doanh thu từ khách hàng cao hơn chi phí, hoặc không quá chênh lệch so với chi phí”. Bằng cách này họ chỉ mở rộng khi họ có lời, hoặc nếu lỗ thì lỗ không đáng kể. Vấn đề của dotcom thường là “Tốc độ chi nhanh hơn rất nhiều so với tốc độ thu” vì “kỳ vọng vào nguồn thu nhập từ lượng lớn khách hàng trong tương lai”.

Vậy thử giải quyết bằng cách “giảm chi”, “tăng thu” và “kỳ vọng ít”: phát triển một Internet startup nhưng “mô phỏng” theo “mô hình hoạt động” của tiệm sửa xe. Với giả thuyết đầu vào tôi có một nhóm bạn bè cùng làm startup và một số vốn khiêm tốn 100-200 triệu/1-2 năm.

Như vậy thay vì kỳ vọng vào lượng khách hàng lớn, và “thêm khách hàng là thêm chi phí” thì tôi sẽ làm ngược lại. Tôi chỉ phát triển một lượng khách hàng trung thành, không cần hàng chục hay hàng trăm ngàn user, mà chỉ cần 1000 hay 100 khách hàng trung thành mỗi ngày mà thôi. Và lượng khách hàng này tôi cũng sẽ tập trung xoay quanh một vị trí địa lý cụ thể - một điểm offline nào đó để dễ thu tiền về sau.

Với marketing online tôi cũng rất tập trụng, chỉ nhắm vào vùng xoay quanh điểm offline và rộng hơn một chút. Ví dụ điểm offline của tôi ở Q.3 thì tôi chỉ vào “lăng xê” nó ở những diễn đàn Sài Gòn, hay những topic liên quan Q.3 mà thôi.

3. Thanh toán

Khi tôi đã có một lượng khách hàng trung thành nhất định, chừng 100 người/ngày tôi sẽ bắt đầu dịch vụ thu tiền. Để làm điều này, tôi mở một văn phòng offline nho nhỏ ở một vị trí mà khách hàng mục tiêu của website hay qua lại. Có thể là trong hẻm, hoặc trên lầu một chung cư nào đó để tối thiểu hóa chi phí. Điểm offline này sẽ là nơi để thu hút những khách hàng qua lại trong vòng bán kinh 300m. Và có hẳn một nhân viên lo “customer service” để tư vấn cho khách hàng offline trực tiếp thay vì online.

Điểm offline này cũng là nơi giải quyết vấn đề thanh toán. Nếu khách hàng chấp nhận và bắt đầu có nguồn thu chứng tỏ mô hình đã hoạt động. Lúc này tôi tiếp tục bắt chước “mở rộng kinh doanh” theo cách của tiệm sửa xe. Tôi chỉ mở rộng quy mô khi một trong hai trường hợp sau xảy ra
- Tôi đã có lời kha khá từ điểm offline đầu tiên.
- Tôi đã có triển vọng doanh thu và có thể gọi vốn từ bên ngoài.

Khi đã có một số vốn đầu tư lớn hơn thì có thể tiếp tục giải quyết vấn đề quy mô & thanh toán bằng những cách sau
- Nhân rộng số điểm offline bằng cách mở chi nhánh hoặc nhượng quyền.
- Dùng cách “cash on delivery”: cung cấp dịch vụ và thu tiền tận nhà.
- Thu tiền qua SMS hay thẻ cào.
- Thu tiền thông qua bưu điện: cách này ở TQ một số dotcom như Ctrip thực hiện, ở VN Vinabook đang sử dụng.

Như vậy cách tiếp cận quy mô nhỏ & offline kiểu ”tiệm sửa xe” này sẽ có hai ưu điểm sau

1. Chi phí thấp - phù hợp với đa số startup.
2. Biết kết quả nhanh - nếu khoảng 1-2 năm mà vẫn không có triển vọng về doanh thu thì gần như dotcom này không có tiềm năng phát triển. Lúc này xoay sang hướng khác thì hơn thay vì cứ đi vào ngõ cụt.

http://www.facebook.com/note.php?note_id=237222829226

Các bài viết liên quan

· Bài kỳ trước: Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe – phần 1
· Bài tiếp theo: Internet startup: Dotcom và tiệm sửa xe – phần cuối: www.SuaXeonline.com